ANALISIS CUSTOMER LIFETIME VALUE TERHADAP WHOLESALE CUSTOMER PERUSAHAAN TELEKOMUNIKASI DENGAN MEMPERHITUNGKAN RISIKO POTENSI LABA

Abstract

Pendekatan holistic marketing, di mana 2 komponen di antaranya adalah relationship marketing dan
performance marketing, menekankan pentingnya menjaga hubungan jangka panjang dengan
konsumen dan membuat setiap keputusan terkait dengan hubungan tersebut akuntabel. Customer
Lifetime Value (CLV) merupakan salah satu pendekatan untuk mengkuantifikasi proyeksi laba yang
diperoleh perusahaan dari setiap konsumennya. Nilai CLV bisa menjadi justifikasi bagi keputusan
investasi pemasaran perusahaan.
Bisnis wholesale dalam telekomunikasi melayani konsumen yang masuk dalam kategori OLO (Other
Licensed Operator). Konsumen OLO membeli produk dan layanan untuk dijual kembali pada
konsumen retail.Biasanya, pembelian dilakukan berdasarkan suatu kontrak untuk periode 1 tahun
atau lebih. Dalam penelitian ini, produk wholesale dikategorikan ke dalam 4 streamyaitu
interkoneksi, jasa jaringan, multimedia, danvalue added service (VAS).
Selama ini penerapan CLV biasanya menggunakan discount rate yang sama untuk semua konsumen,
padahal setiap proyeksi aliran laba dari setiap konsumen mengandung risiko yang berbeda-beda,
sesuai dengan kondisi setiap konsumen.
Dalam penelitian ini dikembangkan model untuk memasukkan aspek risiko dalam perhitungan CLV.
Risiko akan berpengaruh pada discount rate, dan dipengaruhi oleh berbagai macam aspek, yang
dikelompokkan dalam 2 kategori besar yaitu aspek internal konsumen dan aspek hubungan strategis
antara konsumen dengan perusahaan. Studi kasus dilakukan pada konsumen wholesale dari salah
satu perusahaan telekomunikasi terbesar di Indonesia.